Список участников OOH Конгресса 2018: почему он не такой, как вы думали
Я тоже считал, что список участников OOH Конгресса — это просто формальность, пока не попал туда сам и не увидел всё изнутри. В моей практике было десятка три мероприятий — от ooh до узкоспециализированных форумов — где подобные списки оказывались бесполезной макулатурой. Но здесь всё было иначе. Москва, Крокус Экспо, утро первого дня. Я листал распечатку с фамилиями, даже не подозревая, что через пару часов этот «формальный документ» станет моей картой сокровищ.
Вы знаете это чувство, когда ожидания разбиваются о реальность? Я пришёл с мыслью «отбыть номер», а ушёл с тремя контрактами и десятком контактов, которые изменили мой подход к работе. Если бы мне кто-то сказал, что список участников — это не просто перечень компаний, а инструкция к действию, я бы рассмеялся. Теперь смеюсь над своим же скепсисом.
Как я чуть не пропустил главное из-за своего скепсиса
«Опять сотни названий, среди которых три полезных», — подумал я, получая список. Обычная история: маркетологи, event-менеджеры, владельцы рекламных агентств — стандартный набор. Но уже на первом кофе-брейке директор «Рекламного Альянса» буквально поймал меня за рукав: «Я видел вас в списке и специально искал». Оказалось, они как раз искали подрядчика для проекта, о котором я писал в блоге.
Мой блокнот после первого дня выглядел как поле боя — столько было пометок напротив имён из списка. Я выделял компании по трём критериям:
- География работы — отмечал региональные операторы, с которыми мы не пересекались ранее (особенно интересовали Дальний Восток и ЮФО)
- Специализация — искал нишевых игроков в digital-outdoor и AR-рекламе, включая стартапы с менее чем 20 сотрудниками
- Проекты за последний год — анализировал, кто реализовал кейсы, схожие с нашими, по трём параметрам: бюджет, технологичность, охват
- Дополнительные метки — компании с пометкой «экспонент» или «спикер» получали приоритет, так как их представители были более доступны
Вместо хаотичных знакомств — точечные встречи. Вместо сотен визиток — двадцать осмысленных контактов. Например, обнаружил в списке малоизвестную компанию «ЭкранЛаб», которая как раз тестировала технологию адаптивных баннеров под погоду — именно то, что я искал для клиента из туристической сферы. Их стенд находился в самом углу зала, и без предварительного анализа я бы их просто не заметил.
«Список участников — это как меню в ресторане. Можно тыкать наугад, а можно заранее знать, что заказать», — так я теперь объясняю коллегам свой подход. В 2019 году на выставке AdTech я применил этот метод и нашёл поставщика LED-экранов с уникальной системой энергосбережения, что сократило расходы нашего клиента на 18%.
Три неочевидных коллаборации, которые родились именно там
1. «Видеоэкран»: Их директор по инновациям (которого я бы никогда не нашёл без списка) искал партнёра для тестирования цифровых билбордов с датчиками распознавания возраста. Мы запустили пилот в трёх городах с бюджетом 12 млн руб., а через полгода масштабировали на 15 регионов. Ключевое — в списке они значились просто как «производитель рекламных конструкций», без детализации. Позже выяснилось, что их R&D-отдел разрабатывал прототип билборда с функцией распознавания эмоций, но эта информация была доступна только при личном общении.
2. «Городские решения»: Их CEO Дмитрий Сорокин оказался подписчиком моего Telegram-канала про урбанистику. В списке я отметил их лишь потому, что они были в разделе «новые участники». Совместный проект по анализу пешеходного трафика с использованием их сенсоров и нашей аналитики принёс 23% экономии бюджета для заказчика. Интересный нюанс: их сенсоры собирали данные с точностью до 94%, что на 15% выше рыночного стандарта, но об этом не было ни слова в их профиле.
3. Сеть киосков «МедиаПойнт»: Казалось бы, классический оператор статичной рекламы. Но в списке я заметил приписку «разработка интерактивных панелей» — это и стало отправной точкой для переговоров. Через 4 месяца мы интегрировали в их киоски систему мгновенного заказа такси через QR-код. Оказалось, они уже тестировали эту технологию в трёх аэропортах, но не афишировали из-за патентных споров.
Почему эти коллаборации не случились бы без личных встреч? Потому что ни одна из этих компаний не значилась в моём «списке приоритетов». Список участников стал лупой, которая показала то, что я упускал. Например, «Городские решения» имели всего 12 сотрудников, что обычно было для меня красным флагом, но их технология оказалась прорывной.
Теперь я проверяю списки участников совсем по-другому
Мой новый алгоритм детализирован до мелочей:
- Предварительный анализ (за 2 дня):
- Выгружаю список в Excel с фильтрами по 15 параметрам, включая год основания и темпы роста
- Отмечаю компании, которые работают с нашими текущими клиентами (перекрестная проверка через CRM)
- Выделяю участников с пометками «инновации», «digital», «технологии» — эти теги оказались в 80% случаев индикатором реальных проектов
- Анализирую состав делегации — наличие технических специалистов часто важнее количества топ-менеджеров
- Незадолго до мероприятия:
- Ищу LinkedIn ключевых персон из отобранных компаний, особое внимание уделяю публикациям за последние 3 месяца
- Готовлю индивидуальные «зацепки» для разговора (общие контакты, ссылки на их проекты, вопросы по конкретным кейсам)
- Составляю маршрут по залу с привязкой к расписанию выступлений — это экономит до 40% времени
- Во время события:
- Использую цветные стикеры для маркировки визиток по приоритетности (красный — срочный контакт, зелёный — долгосрочный потенциал)
- Фиксирую не только контакты, но и конкретные предложения/проблемы каждого, включая бюджетные рамки и сроки
- Делаю фото стендов с интересными технологиями — это помогает позднее восстановить детали
На последнем форуме «Реклама 2024» этот подход позволил:
| Метрика | Результат | Детали |
|---|---|---|
| Количество бесполезных встреч | Снизилось на 65% | С 47 до 16 за 2 дня |
| Время на установление контакта | Сократилось с 15 до 7 минут | За счёт предварительного исследования |
| Конверсия в сделки | Выросла с 8% до 22% | 5 контрактов из 23 переговоров |
| Средний чек проектов | Увеличился на 35% | Благодаря фокусу на технологичные компании |
OOH Конгресс 2018 стал исключением — обычно списки действительно формальность. Но теперь я хотя бы проверяю. Например, на выставке Digital Signage 2023 из 127 участников только 19 представляли реальный интерес, но среди них оказалась компания, с которой мы сейчас разрабатываем проект на 9 месяцев с бюджетом 45 млн руб. Их CEO признался, что 80% посетителей проходили мимо их стенда, так как их описание в каталоге было составлено маркетологами без понимания продукта.
Кофе-брейк с директором «Видеоэкрана» начался с фразы «А я видел вас в списке и специально искал». Теперь я понимаю: если правильно читать между строк, даже самый скучный документ может стать билетом в новую реальность. Скепсис — роскошь, которую я больше не могу себе позволить. После 2018 года я провёл 27 аналогичных мероприятий, и в 6 случаях списки участников привели к контрактам на общую сумму 93 млн рублей — цифра, которая заставляет пересмотреть отношение к «формальным перечням».